Рациональное решений о покупке

Современные клиенты высоко информированы, образованы и опытны в различных предложениях. Означает ли это принятие рациональных решений о покупке? Оказывается, это совсем не так.

Когда-то потребитель, так называемый homo oeconomicus (лат. Экономический человек), сравнил с компетентным калькулятором калькулятора, принимающего рациональные и эгоистичные решения. Однако эта концепция была быстро оспорена экономическими классиками (Дж. С. Милла, Дж. М. Кейнс), которые постулировали, что экономические теории учитывают отсутствие человеческого рационализма при принятии решений о покупке. Правильные и рациональные покупки вы сможете совершать благодаря mybestoption по доступной и демократичной цене, без накруток и переплат. Практика также показывает, что покупатели часто совершают покупки способом, противоречащим здравому смыслу. Клиенты жадных эгоистов заменили видение эмоциональных клиентов. У них есть много недостатков, которые компании старательно используют, ставя перед ними множество психологических ошибок. Как пройти к сердцам и сумкам эмоциональных клиентов?

Об этом пишет Энрико Трависан, эксперт по ценам и поведенческой экономике. В его книге о том, как понять клиента и извлечь из него выгоду, подходит множество психологических механизмов, которыми руководствуются современные клиенты. По его мнению, клиенты потеряли рациональность и руководствуются внешнеэкономическими предпосылками при принятии экономических решений.
С рациональной точки зрения, покупатель покупает, когда ему что-то нравится, и ему это нужно, и, кроме того, он считает, что это предложение является лучшим из доступных вариантов и только в мире: он может позволить себе такие расходы. Однако этот механизм не всегда работает, объясняет Энрико Тревизан:

Во многих ситуациях оказывается, что стоимость, как мы можем согласиться, зависит не столько от рациональных аргументов, сколько от контекста или способа продажи продукта. Наша склонность тратить деньги определяет как контекст, так и сам продукт или характер покупок.
В одной из глав своей книги Энрико Тревизан поднимает вопрос о механизмах, которые повышают склонность покупателей к покупкам. Вот три выбранных.

Когда мы хотим выбрать лучший продукт, мы анализируем и интерпретируем многие факторы и ищем информацию в нескольких источниках. Мы проводим много времени, не зная, что гораздо большее влияние на наше решение окажет наш опыт, чем информация, которую мы только что получили. Это так называемая упрощенная тренировочная ловушка, которая возникает из-за нашей тенденции придавать большое значение событиям, которые легче запомнить, и тем, которые более креативны и эмоциональны. Как это работает на практике?
Когда вы хотите купить автомобиль, вы готовы платить больше за чувство безопасности во время путешествий и душевный комфорт безопасности автомобиля. Если вы не являетесь экспертом по автомобилям, прежде чем выбирать конкретную модель, проконсультируйтесь с друзьями, найдите новости в Интернете, посмотрите обзор автомобиля, прочитайте отчеты по безопасности. Просто: например, для наилучшего способа потратить деньги, предназначенные для этой покупки. К сожалению, даже если вы будете тщательно следовать рекомендациям специалистов, у вас больше шансов отказаться от некоторых иллюзий.